Wie werden Wunschkunden zu realen Kunden in der Druckbranche?

Wie kommen Druckereien an ihre Wunschkunden?

Für welche Kunden möchten wir Druckereibesitzer und Mitarbeiter am liebsten deren Firmenbroschüren, Zeitschriften & Prospekte fertigen? Für welche Zielgruppe sind unser Maschinenpark, unsere Druckmaschinen, Sammelhefter und Klebebinder am besten ausgestattet? Und wie komme ich in Kontakt mit meinen Wunschkunden? Diese Fragen haben sich alle Drucker sicher schon oft gestellt. Aber haben sie sich auch bewusst an die Beantwortung dieser Frage begeben?

Der Maschinenpark der Druckerei lockt keine Neukunden mehr an.

Um sich die Frage ernsthaft beantworten zu können, wie man an neue, tragfähige und gewinnbringende Kunden kommt, müssen wir zunächst einmal herausarbeiten, was die eigentlichen Stärken oder Alleinstellungsmerkmale unseres eigenen Betriebes, des Druckereibetriebes sind. Sind wir etwas der Problemlöser, der Maschinenbesitzer, also der Betrieb, der vorwiegend ein technisches Alleinstellungsmerkmal besitzt oder sind wir gar der Spezialist für strategische Fragen unserer Kunden, oder sind wir sogar der Zielgruppen Spezialist? Weil es gar nicht so einfach ist, diese Fragen umgehend zu beantworten, beschäftigen wir uns zunächst mit unseren Wunschkunden. Wie sollte ein Wunschkunde realistisch aussehen, der gut zu uns, zu unserer Technik und unserem Firmen Know How passt? Wie schon erwähnt, ergeben sich die Antworten zu dieser Frage nicht von alleine, sondern man muss sie sich erarbeiten, sozusagen erdenken. Dazu ist es besonders hilfreich, wenn sich die Mitarbeiter zusammen setzen und eine Liste erstellen, was sie für die Stärken und auch die Schwächen des Unternehmens, in dem sie arbeiten, halten. Es ist übrigens extrem wichtig, auch die Schwächen des Unternehmens zu benennen, um sie in spätere Stärken umwandeln zu können. Es muss folglich ein Brainstorming erfolgen. Dieses Brainstorming muss in regelmäßigen Abständen über mehreren Wochen von dem Team der Kollegen und Vorgesetzen durchgeführt werden, weil sich nur auf diese Weise die Aussagen, Ideen oder Einwände zum Thema Stärken und Schwächen manifestieren lassen, und auf diese Weise in den Köpfen der Mitarbeiter hängen bleiben, Gestalt annehmen und weitergeführt werden. Kreativität muss sich langsam entwickeln, durch Gespräche, durch Try and error, durch das Laufen lassen der Gedanken. Kreativität ist erlernbar.

Erst dann, wenn allen Beteiligten klar geworden ist, welche besonderen Merkmale die Firma bereit hält, wird sich aus der zusammen getragenen Liste der reale Wunsch für den realen Wunschkunden ableiten lassen. Die Frage darf heutzutage nicht mehr lauten, ob der Kunde was zu drucken hat. Die Frage muss lauten, ob wir Druckunternehmen und echter, ernstzunehmender Partner unseren Kunden helfen können, seine Probleme zu lösen, seinen Engpass zu überwinden? Wie können wir unseren Kunden darin unterstützen und fördern, seine eigenen Produkte am Markt erfolgreich zu verkaufen? So muss für alle Beteiligten die Frage an den potentiell gewünschten Kunden lauten.

Der Druckerei Kunde erwartet von seinem Drucklieferanten Lösungen für seine Probleme und Engpässe

Mit diesem Wissen und dem Wissen um die Stärken und Schwächen der Druckerei kann sich jeder Mitarbeiter an die Arbeit machen, den Wunschkunden zu beschreiben und letztlich zu benennen. In der Liste der potentiellen Kunden tauchen wie von selber die richtigen Kunden, die richtige Zielgruppe und damit auch der richtige Druckpartner auf. Nur wer seine Stärken kennt und sie beim Kunden auch benennen kann, ist in der Lage, sein Produkt oder seine Beratung zu verkaufen. Denn keine Branche und kein Kunde will Broschüren oder Flyer drucken lassen, das Ziel eines Jeden ist es, sich durch die Printprodukte eine bessere Verkaufsposition am Markt, am Point of Sale oder im Geschäft zu sichern.

Der Lieferant ist Partner seines Kunden.

Nach erfolgreich erledigtem Nachdenken über die richtige Zielgruppe wird gemeinsam eine Liste der neuen Kunden erstellt. Es wird gemeinsam besprochen, warum der Kunde auf der Liste in die neu definierte Zielgruppe der Druckerei passt. Es wird auch besprochen, ob der Kunde beratungsintensiv sein kann, oder ob er am günstigsten Preis interessiert sein könnte. Jeder Vertriebsmitarbeiter, Außendienstler oder Sachbearbeiter im Innendienst hat seine besonderen Stärken und Vorgehensweise im Umgang mit Kunden. Deshalb sollte die neu erstellte Kundenliste passend auf die Mitarbeiter zum Abarbeiten aufgeteilt werden. Wenn jeder entsprechend nach seinen Möglichkeiten vorgehen kann, dann steht der erfolgreichen Neukundenakquise nichts mehr im Wege, und dann klappt es auch mit den Flyern